企業內訓
大客戶
銷售前的計劃準備
發展向導
收集客戶資料
組織結構分析
操作層、管理層、決策層
技術部門、使用部門、財務采購部門
設計者、發起者、評估者、決策者、使用者
建立信任
客戶關系的發展階段
好感、約會、信賴、同盟
推動客戶關系的八種武器
客戶溝通風格
分析型、表現型、親切型、進取型
挖掘需求
個人需求與機構需求
局外人、朋友、供應商、合作伙伴
個人的五層次需求
需求的定義和結構
目標和愿望
問題和挑戰
解決方案
采購指標
表面需求和潛在需求
“上下左右”提問技巧
挖掘客戶的潛在需求
了解客戶的采購指標
創造價值
特點和益處
競爭分析法和競爭策略
顧問式銷售技巧
建立信任
了解現狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
贏取訂單（談判策略和技巧）
談判的分工和協作
掌握立場和利益，建立談判框架
談判中妥協和交換
尋找對方底線
脫離談判桌
跟進服務
客戶關系維護
應收賬款管理
銷售管理
客戶細分管理
銷售漏斗管理
從策略到業績
決定業績的因素
態度、知識和能力
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